De nombreux entrepreneurs sont parvenus à développer leur entreprise sur des domaines d’activité concurrentiels. Bien qu’elle n’ait pas été toujours facile à mettre en œuvre, leur démarche a permis de redynamiser un marché existant, de se développer différemment ou d’améliorer une gestion un peu dépassée.

Quelles sont les clés de leur réussite ? Quelles sont les difficultés qu’ils ont rencontrées lors du développement de leur société. Et surtout, quels conseils peuvent-ils apporter aux dirigeants, aux repreneurs et aux créateurs ?

Le blog du dirigeant fait la synthèses en 8 points des conseils prodigués par ces dirigeants et vous la présente.

CONNAÎTRE SON SECTEUR D’ACTIVITÉ EST UN ATOUT !

Pour de nombreux dirigeants qui sont parvenu à développer leur activité, bien connaitre son secteur est un atout. Les manières de faire diffèrent d’un secteur à l’autre et ne sont pas toujours transférables ou adaptables. L’expérience acquise en exerçant une profession permet d’identifier les habitudes et les codes liés au secteur concerné.

Lorsqu’on maîtrise le secteur dans lequel on exerce son activité, on peut travailler sur un nouveau concept, révolutionner les usages, adapter certains modes de fonctionnements (disrupter pour utiliser un mot à la mode) sans pour autant casser les codes élémentaires liés à l’activité. Les idées, les projections entrent plus facilement dans le moule, elles sont empreintes d’un réalisme professionnel qui contribue à leur crédibilité.

Parfois, lorsqu’un nouveau concept ou une innovation est à la base de la réflexion, connaître le secteur permet de répartir les risques grâce à son carnet d’adresses. Certains clients acceptent d’essuyer les plâtres pour bénéficier d’un tarif intéressant où être les premiers à observer des gains de productivité. Parfois ce sont les fournisseurs qui jouent le jeu pour s’assurer de nouveaux débouchés

Pour autant, on rencontre parfois des exceptions. De nombreux créateurs ont quitté un emploi de salarié dans un secteur spécifique pour créer ou reprendre une activité dans un autre secteur totalement différent et ont bien réussi. C’est moins fréquent et demande une capacité d’adaptation certaine. La plupart du temps cette décision reflète une motivation forte et particulière (envie d’entreprendre, retour à la nature, rêve d’enfant…).

S’APPUYER SUR UN BUSINESS PLAN RIGOUREUX

La réussite d’un projet s’appuie généralement sur un travail de préparation et de gestion important. Souvent, les créateurs qui réalisent un business plan précis préparent en même temps le lancement la future entreprise.

Peaufiner un business plan permet de se préparer à la future gestion du projet. Par exemple, cela offre l’occasion de négocier avec les futurs clients et/ou partenaires ce qui facilite le lancement. Ainsi, lors de sa création, l’entreprise dispose déjà de client et d’un certain chiffre d’affaires. Mieux encore, elle a déjà bénéficié de certains retours d’information et a pu adapter ses produits, ses services ou certaines fonctionnalités en conséquence.

Un business plan bien travaillé révèle les qualités du projet, il permet à son lecteur d’identifier précisément la valeur ajoutée que le projet va apporter aux clients. Il contribue à construire un business modèle intelligent et adapté qui contribuera à convaincre les investisseurs. Car pour réussir, il faut être capable de soutenir et défendre le projet à chacune des étapes qu’il doit franchir.

Tous les secteurs économiques sont touchés par la révolution numérique, préparer son projet permet d’avoir du temps pour observer les changements structurels qui s’opèrent dans le secteur d’activité cible. Une bonne observation permet par exemple d’optimiser certaines procédures pour, au final, gagner en compétitivité.

Enfin, faire un business plan rigoureux nécessite souvent de se faire accompagner en préparant son projet au sein d’une pépinière ou en trouvant un coach efficace (CCI, BGE,…). C’est une aide souvent bénéfique qui permet aux créateurs de travailler sur des approches différentes de leurs compétences natives. Par exemple une approche moins technique et plus fonctionnelle pour un développeur, une attention plus portée sur le métier que sur le produit pour un ingénieur.

SAVOIR PRENDRE DES RISQUES FINANCIERS MESURÉS

Prendre des risques booste la volonté de réussir. Ainsi, les créateurs qui ont investi leurs économies ou le fruit de la vente d’un bien savent ce que le risque signifie. Ils savent aussi que pour gagner il faut aller de l’avant et que les tergiversations ne contribuent pas à faire avancer les décisions. Les errements, les erreurs, font partie du processus d’apprentissage. Qui pourrait se targuer d’avoir appris à marcher sans être tombé et sans s’être cogné ? Bien qu’elle soit déplaisante (les pleurs de bébés savent nous le rappeler), l’erreur a son importance elle est même indispensable en ce sens qu’elle donne une valeur aux choses (la réussite, l’effort, la volonté, les économies…). Elle influence même les futures valeurs de l’entreprise que le dirigeant inculquera.

Développer une entreprise en restant confortablement assis dans son fauteuil est un contresens, tous comme la développer par procuration. De nombreux dirigeants misent des sommes importantes (au regard de leurs possibilités), se versent un salaire modeste voir nul et travaillent énormément pour la réussite de leur projet, sans aucune garantie de réussite. Cette prise de risque souvent bénéfique, mérite d’être reconnu et respecté, quel que soit l’aboutissement du projet.

Mais attention, un risque s’identifie, se mesure et s’évalue. Il ne s’agit pas de partir à l’assaut du nouveau marché le fleur au fusil …

VISER UNE RENTABILITÉ ET UNE LEVÉE DE FOND RAPIDES

Pour les TPE comme pour les créateurs, grandir et se développer nécessite du cash. Il n’y a pas de secret, travailler son business model pour avoir un projet rentable est indispensable. Si certaines entreprises parviennent à trouver de la rentabilité dès le premier exercice qui suit le lancement, d’autres mettent plusieurs années à installer une activité leur permettant de sortir de la zone rouge.

Comment faire ? Cela dépend du projet, des opportunités et du talent du dirigeant ou de l’entrepreneur. Ne s’intéresser qu’à des activités permettant une marge élevée est une solution. Obtenir le soutien d’une entreprise, un groupe ou un mentor en est une autre. La clé réside le plus souvent dans la capacité du dirigeant à générer un minimum d’activité très rapidement grâce au projet. Lorsqu’il y a de l’activité, c’est qu’il existe un marché sur lequel on parvient à se placer. La première étape est franchie, reste à dimensionner ce marché et à trouver un financement adapté pour développer cette activité jusqu’à ce qu’elle soit rentable.

Les moyens financiers des jeunes entreprises sont souvent apportés par des Business Angels, car de nombreuses sociétés florissantes se sont développées en commençant par perdre de l’argent. La seule solution réside bien souvent à convaincre les fonds d’investissement de financer le projet. Et pour cela deux axes principaux la qualité de l’équipe dirigeante et la rentabilité du projet.

En effet, les investisseurs (privé, publique, family office,…) misent souvent plus sur la qualité de l’équipe et de son adéquation avec le projet que sur le projet en lui-même. Pourquoi ? Parce qu’un projet ne peut être porté par des personnes qui y croient et qui disposent des moyens pour le mener (compétence, qualité, charisme…). Mais aussi parce qu’un projet mal mené est souvent statique, le à évoluer. Alors qu’une bonne équipe n’aime pas les compromis face à la réussite. Elle réagit et adaptera le projet dans lequel elle croit pour lui éviter de vivoter.

Un investisseur demande aussi que le projet soit rentable. Même si les exigences sont moins fortes en Europe qu’aux États Unis, les investisseurs ne miseront sur un projet que s’ils sont certains que cela sera extrêmement rentable.

MISER SUR LES RÉSEAUX ET SES PARTENAIRES

Les entrepreneurs se lancent souvent à plusieurs dans l’aventure de l’entrepreneuriat. Cela permet de répartir les domaines de compétence, de s’encourager et se soutenir et mieux appréhender le projet. Toutefois, il est primordial de bien choisir ses associés, car s’associer c’est comme se marier, voir pire (!) disent certains… De nombreux investisseurs, professionnels de la création et accompagnateur de projet expliquent que s’associer augmente les chances de réussite. C’est souvent après que les choses se compliquent…

S’il est vrai que les relations entre associés peuvent compliquer les choses lorsque le projet se développe, travailler un projet avec des profils complémentaires donne assurément plus de chances de réussite que de le faire seul. Pour autant, être une équipe ne suffit pas, il faut aussi qu’elle naisse d’une véritable entente, d’une utilité et qu’elle soit adaptée au projet. Enfin, elle n’a de sens que lorsqu’elle est crédible et capable de le mener jusqu’au bout.

La réussite d’un projet de création ou de développement tient aussi à la capacité du dirigeant à savoir s’entourer de partenaires de qualités qui à leur manière contribueront au développement du projet afin de pouvoir en bénéficier dans un avenir proche. De nombreuses entreprises sont prêtes à aider au développement ou à la création d’une PME lorsque celle-ci peut leur apporter une véritable valeur ajoutée. L’aide apportée peut prendre différentes formes :

  • Un chiffre d’affaires suffisant pour permettant de démarrer
  • La mise à disposition d’un local ou d’une logistique
  • Un partenariat en R&D

Tout est possible, c’est au dirigeant de trouver les arguments qui lui permettront de trouver les partenaires qui lui permettront de résoudre certains problèmes complexes.

PARVENIR À CONQUÉRIR DE NOUVEAUX MARCHÉS

La révolution numérique que nous vivons (internet, objets connectés, Intelligence artificielle, blockchains,…) offre des opportunités de croissances aux PME, aux jeunes entreprises et aux start-ups. Que ce soit en défrichant de nouveaux marchés ou en misant sur l’innovation technologique les opportunités de se développer sont nombreuses.

Pour autant de belles réussites entrepreneuriales sont toujours possibles sur les secteurs dits classiques. Bâtiment, énergie, transport… de nombreuses entreprises parviennent à sortir du lot. Comment ? En profitant des innovation plus rapidement ou en se différenciant de la concurrence en termes de prix, de logistique, de qualité de service, de segmentation de produit ou même de stratégie. Pour se développer il faut apporter une réponse adaptée à un besoin. Résoudre une problématique douloureuse, un « pain point » comme disent les startupers. Lorsqu’un produit est plus cher à l’étranger qu’en France, c’est une opportunité de développement… Encore faut-il avoir la curiosité de se renseigner pour pouvoir en profiter.

RECRUTER ET DÉLÉGUER POUR GRANDIR

Pour croître, une entreprise a besoin de recruter et de se structurer. C’est une étape décisive et qui peut être compliquée pour les jeunes entreprises qui ont souvent du mal à trouver du personnel compétent. Au début, c’est souvent la débrouille qui prime, réseau personnel, réseaux sociaux, famille, amis d’amis, stagiaire… Toutes les solutions sont bonnes pour pouvoir faire croître l’activité. Une fois que la société est lancée, elle dispose de plus d’arguments pour trouver de profils intéressants.

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Comme évoqué ci-dessus, la difficulté est de trouver des personnes compétentes et formées… C’est un problème majeur, car de la qualité du recrutement dépendent de nombreux facteurs qui dynamiseront ou au contraire entraveront le développement du projet et de l’entreprise. Certains dirigeants parviennent à tourner cette difficulté en avantage sur le long terme, c’est notamment le cas de Stéphane, entrepreneur de 42 ans : « on a tellement de mal à recruter des jeunes qualifiés qu’il est préférable qu’on les forme nous-mêmes. Au final nos équipes sont majoritairement constituées de personnes capables d’évoluer qui contribuent activement au développement et à l’adaptation de l’entreprise sur son marché ». D’autres choisissent leurs recrues et les courtisent, cela nécessite d’avoir un projet ambitieux et de qualité, mais aussi une vision, du bagou et du financement.

Grandir nécessite aussi de structurer la société, d’organiser et de rationaliser le fonctionnement. Pour cela le dirigeant doit apprendre à déléguer et manager ses équipes en prenant en compte l’évolution des mentalités. Peu de jeunes dirigeants sont préparés à l’aspect humain de la croissance. Pourtant, le challenge humain est peut-être le plus compliqué à relever lorsque l’entreprise se développe, car tout le monde doit évoluer sans exception.

METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE COMMERCIALE ADAPTÉE (PROSPECTION, DÉVELOPPEMENT DU PORTEFEUILLE EXISTANT, MARKETING NUMÉRIQUE…)

Pour les petites comme pour les grandes entreprises, réaliser une campagne de prospection commerciale et de génération de leads est une étape incontournable pour développer son chiffre d’affaires. En effet, à moins d’être situé sur un marché de niche sur lequel l’entreprise est déjà connue ce n’est qu’en prospectant de nouveaux clients potentiels qu’il sera possible :

  • De trouver des prospects chauds à transformer en de nouveaux clients afin de développer le portefeuille de client de l’entreprise
  • D’augmenter le chiffre d’affaires réalisé par les clients de l’entreprise en leur proposant d’augmenter leurs commandes (augmentation des volumes, commandes de nouveaux produits, adhésion à de nouveaux services…)
  • Améliorer les ratios commerciaux (CA / Client).

Comme toute démarche, la prospection commerciale a un coût. Pour s’assurer que ce dernier soit maîtrisé, mais aussi pour garantir un bon retour sur investissement il est nécessaire d’avoir une démarche méthodique qui s’appuie sur une stratégie de prospection et/ou de développement d’un portefeuille existant.

ÉTABLIR UNE STRATÉGIE DE PROSPECTION (DÉMARCHAGES, APPELS, CYCLE DE RELANCE…)

Établir une stratégie commerciale efficace c’est avant tout savoir s’il est préférable de trouver de nouveaux clients ou d’optimiser le CA généré. En effet si ces démarches ne sont pas opposées, car elles peuvent se compléter, elles n’en sont pas moins très différentes et nécessitent une méthodologie particulière.

Par ailleurs, l’intégration du numérique et des nouvelles technologies dans notre économie modifie peu à peu les cycles et les méthodes de prospection habituelles. Pour prospecter efficacement les entreprises sont contraintes d’intégrer de nouvelles typologies d’actions prospectives (prospection de clients sur les réseaux sociaux, marketing automation, recherches de leads…) et de nouveaux logiciels de prospection dans leurs process commercial pour une plus grande efficacité. Ceci nécessite souvent de prendre conseil afin de maîtriser ces nouveaux concepts de prospection dont l’efficacité dépend d’un travail particulier (plan d’action, cibles, cycles de prospection…).

DÉVELOPPER LE CHIFFRE D’AFFAIRES DU PORTEFEUILLE EXISTANT

Suivre le portefeuille client consiste à développer les relations commerciales et par conséquent le chiffre d’affaires généré par les clients de la société. Deux démarches complémentaires peuvent être mises en œuvre :

  • La fidélisation des clients qui consiste à prolonger la durée moyenne pendant laquelle le client passe des commandes.
  • L’augmentation du montant des commandes par client sui consiste à augmenter le montant moyen des commandes clients. Plusieurs axes sont possibles :
    • Augmentation du montant des commandes unitaires
    • Élargissement de la gamme de produits vendus
    • Vente additionnelle (produits et/ou services complémentaires liés à la vente principale, mais non indispensables)
    • Augmentation de la fréquence des commandes.

COMMENT FIDÉLISER SES CLIENTS ?

SOIGNER SES CLIENTS POUR LES FIDÉLISER

Pour fidéliser une clientèle, il est nécessaire de commencer par soigner la relation entreprise / client. Un client qui ne se sent pas pris en considération est un client qui ne sera pas fidèle. La relation commerciale tend à se numériser, à se déshumaniser ce qui rend les clients de plus en plus exigeants et volatiles. Par ailleurs le client est de mieux en mieux informé, fini les temps ou l’on pouvait leur vendre des produits dont ils ne voulaient pas. Accompagnement, transparence, réactivité, qualité de conseil et disponibilité sont les bases d’une relation commerciale de qualité. Ceci est d’autant plus vrai qu’au travers des réseaux sociaux, des blogs et des sites internet les clients mécontents peuvent avoir un véritable pouvoir de nuisance.

Pour fidéliser le client, il faut aujourd’hui avoir une approche qualitative en évitant d’essayer de vendre à tout prix. Il faut aussi s’assurer d’avoir travaillé sur l’ensemble de l’organisation, car il faut avoir le bon produit au bon moment au bon prix avec la bonne explication, le bon service associé et la bonne présentation commerciale…

Cela impose par conséquent au minimum d’acheter les bons produits au bon prix, une bonne gestion des stocks et une bonne logistique de livraison ainsi qu’un mode de paiement adapté.

ADAPTER SA STRATÉGIE COMMERCIALE POUR FIDÉLISER SES CLIENTS

Fidéliser une clientèle nécessite aussi d’avoir une stratégie adaptée au type de clientèle ainsi qu’aux concurrents de l’entreprise. Fidéliser c’est aussi savoir se démarquer et/ou se rende visible pour ses clients. Plusieurs méthodes peuvent être envisagées :

  • La consolidation qui consiste à renforcer l’intérêt du client pour l’entreprise au fur et à mesure de la relation commerciale. Cela passe généralement une attention toute particulière pour démontrer aux clients que l’offre de l’entreprise est la meilleure (prix, service, qualité…).
  • La fidélisation qui s’applique aux clients qui réalisent des commandes récurrentes. Cela consiste à récompenser la fidélité commerciale pas des offres appropriées et adaptées aux clients et à leur centre d’intérêt.
  • La personnalisation vise quant à elle à faire en sorte que le client ait le sentiment d’avoir un produit et/ou un service taillé sur mesure en fonction de ses besoins et attentes. C’est une démarche qui nécessite de parvenir à bien étudier les attentes des clients. Elle est souvent coûteuse et chronophage, mais peut être très performante.
  • La communautarisation vise quant à elle à faire en sorte que le client ait un sentiment d’appartenance à une communauté spécifique. Cela nécessite la plupart du temps un gros travail en amont pour définir la communauté, ses critères, ses signes d’appartenance, ses revendications… Une fois mis en place la communautarisation est un vecteur de fidélisation très puissant. Cette démarche est aussi intéressante pour l’aspect prospection qu’elle comporte grâce à l’envie d’appartenance à la communauté qu’elle diffuse.
VÉRIFIER SI LA STRATÉGIE FONCTIONNE

Une stratégie fonctionne rarement du premier coup. C’est en étudiant ses retours grâce à des indicateurs, des tableaux de bord, des sondages, des études de satisfaction…, et en la corrigeant qu’on la rend efficace et rentable. Pour cela, n’hésitez pas à interroger ou étudier le comportement des clients, car ce sont toujours eux qui ont raison et qui auront le dernier mot…

COMMENT GÉNÉRER DE LA VENTE ADDITIONNELLE ?

La vente additionnelle peut se faire soit en proposant un service ou un produit complémentaire lié de manière plus ou moins directe à une vente. Par exemple, un vendeur de centre automobile, qui vend un bien électronique pour un véhicule, peut proposer les connecteurs pour le branchement. Il peut aussi, lorsqu’il s’aperçoit que la voiture est neuve féliciter le client pour son achat et lui proposer des tapis de sol…

Un autre aspect de la vente additionnelle consiste à personnaliser l’offre qui va être faite auprès des clients existants. Cette démarche prend plus de temps, mais augmente les chances de réaliser la vente et permet souvent d’améliorer le taux de marge. L’analyse de l’historique des ventes, une bonne connaissance de la concurrence permet de proposer une offre qui se différencie tout en répondant aux attentes des clients.

Il est souvent plus rentable de travailler à définir la cible commerciale et à s’assurer que l’offre proposée réponde aux attentes qu’à proposer des produits ou des prix au feeling. Pour cela il faut avoir des éléments concrets (retours clients, études de marchés, étude d’impacte, …) afin d’étayer et argumenter les décisions.

COMMENT TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS

Lorsqu’un dirigeant ou un créateur d’entreprise souhaite trouver de nouveaux clients ils ont souvent tendance à bruler les étapes et à se lancer dans dépense d’énergie souvent coûteuse et inefficace. Pourtant, pour être efficace, la prospection commerciale nécessite une démarche méthodique et de l’investissement en temps et en argent.

 LA SEGMENTATION DES CIBLES

Toute vente est la conséquence de l’expression d’un besoin. Pour vendre, il faut s’intéresser aux personnes qui seront susceptibles d’avoir besoin des biens et/ou service que l’entreprise propose. Plus les critères ou caractéristiques permettant de répondre à cette question sont nombreux et précis (âge, profession, centre d’intérêt, taille, lieu d’habitation…) plus il sera possible de segmenter la clientèle cible. La segmentation consiste à regrouper les prospects selon des critères qui ont une influence sur l’intérêt qu’ils porteront au produit. Bien évidemment les critères diffèrent selon la nature du produit ou du service vendu, selon que l’entreprise travaille en B to C (avec des particuliers) ou en B to B (avec des professionnels)…

Une fois ce travail effectué, il est nécessaire de comprendre les attentes du client, quels sont ses besoins ? Comment les exprime-t-il ?

Puis il faut passer à l’analyse de l’offre, comment l’entreprise fonctionne, comment s’est-elle organisée pour répondre aux attentes des clients. Comment peut-elle s’adapter (compétence, finance, logistique, timing…) aux contraintes que génèrent les besoins exprimés par les clients. Ce n’est qu’une fois que ces questions auront été traitées qu’il sera possible de personnaliser l’offre en fonction des différents segments précédemment déterminés et évalués. Une fois cette démarche effectuée, il est plus facile de soulever l’intérêt de ses prospects cibles pour l’offre commerciale de l’entreprise.

CONTACTER LES PROSPECTS CIBLES

Après avoir identifié les clients cibles et s’être assuré que l’offre de l’entreprise correspond aux besoins exprimés, il reste à prendre contact pour proposer l’offre. Pour la prise de contact, plusieurs canaux existent. Pour choisir celui ou ceux qui seront utilisés, il est souvent intéressant de réaliser des tests qui serviront de référence pour évaluer la rentabilité attendue de chaque canal :

  • Téléphone
  • Courrier
  • Email
  • Pub internet
  • Réseaux sociaux
  • Rendez-vous physique
  • SMS
  • Pub

Quelques soit le ou les canaux qui ont été choisis, il est nécessaire de travailler le message commercial qui sera diffusé, le support utilise et l’interlocuteur. Démarcher un prospect à partir d’un fichier client nécessite une analyse et un tri du fichier. De même, pour toute publicité, l’étude du support et des personnes ou entreprises ciblées au travers de ces supports est indispensable. L’appel à une société spécialisée n’empêche pas de s’intéresser au ciblage et au taux de réponse afin d’avoir un bon retour sur investissement.

RÉALISER UNE MISSION DE PROSPECTION DIGITALE

Les termes marketing digital, marketing numérique, prospection numérique… sont des techniques de prospection utilisant les supports et les canaux digitaux pour développer l’activité commerciale de l’entreprise. Ces nouveaux axes de communications deviennent de plus en plus importants au fil du temps.

Pour établir une stratégie de prospection commerciale, il faut intégrer le fait que la prospection digitale concerne les applications marketing au sens large. C’est-à-dire l’Internet, mais aussi les applications liées aux téléphones, aux tablettes, aux GPS, mais aussi aux objets connectés et autres supports numériques. Le marketing mobile qui utilise les sites mobiles et les applications mobiles se développe rapidement et offre des perspectives importantes en permettant de cibler et affiner les campagnes de prospection commerciales grâce aux outils que nous apportent ces supports (géolocalisation, bases de données, marketing automation…).

Bien qu’il se soit installé rapidement dans notre environnement, la prospection digitale est un domaine jeune qui évolue rapidement. Si de nombreuses start-ups de certains grands groupes ont lancé des mission de prospection digitale, peu de PME ont intégré ce nouveau type de prospection dans leur démarche commerciale. En effet, l’évolution permanente de ce nouveau secteur et l’implication nécessaire qu’il demande créent un frein et/ou une peur de la part des entrepreneurs. Pourtant, le numérique offre de nouvelles méthodes pour développer le portefeuille client et le chiffre d’affaires des sociétés en B to B ou en B to C. Parmi les principales techniques du marketing digital on trouvera :

  • L’email marketing, le push et le marketing automation,
  • Le référencement naturel ou SEO (Search Engine Marketing) et les liens commerciaux
  • L’analyse du web (Web analytics)
  • L’affiliation
  • Le display (publicité sur les sites internet et/ou les blogs)
  • Les problématiques de conversion et d’attribution
  • Le content marketing (marketing de contenu)
  • L’utilisation des réseaux sociaux (marketing viral et social)
  • Le mobile marketing, la géolocalisation

En plus des nouveaux techniques de marketing numériques, on observe une digitalisation des méthodes de marketing traditionnelles dites offline. Même si les deux domaines sont complémentaires et même devenus indissociables, le marketing numérique dispose de caractéristiques qui nécessitent de l’appréhender d’une manière particulière. En effet le marketing digital se distingue par des caractéristiques bien précises, comme par exemple le fait d’être :

  • Un marketing du temps réel,
  • Un marketing qui met en avant les économies d’échelle et les prises de position forte et dominante
  • Un marketing de la donnée et du tracking des prospects potentiels grâce notamment au big data
  • Un marketing automatisé (marketing automation)
  • Une capacité à mettre en œuvre le one to one, c’est-à-dire un marketing consistant à privilégier une approche client plus personnalisée dans laquelle l’entreprise s’adresse à un seul client à la fois (d’où l’expression parfois utilisée de « nano-marketing »).
  • Un type de marketing facturé en fonction des performances
  • Un marketing fortement informatisé (forte technicité, utilisation des statistiques des algorithmes et des maths)

Réaliser une mission de prospection digitale nécessite de prendre conseil auprès de professionnels qui vous aideront à établir une stratégie qui intégrera les nouvelles méthodes de marketing numérique. Cette stratégie de prospection commerciale vous aidera à choisir les supports les plus adaptés (réseaux sociaux, sites, blogs thématiques, displays…) et les techniques les plus performantes pour votre typologie d’activité. Elle devra être soutenu par une démarche terrain avec les commerciaux et si possible des actions commerciales qui contribueront à améliorer la prospection et à développer le portefeuille client sur le terrain et donc le chiffre d’affaires de l’entreprise.

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