Le coronavirus, ou COVID-19, a causé une pandémie mondiale, en plus d’avoir un impact sans précédent sur les gens et notre économie à l’échelle internationale. Les temps sont incertains, et bien que nous n’ayons pas toutes les réponses ici à Neofacture, nous faisons tout notre possible pour fournir des conseils à nos clients et aux petites entreprises du monde entier.

Étant donné que les marchands sont forcés de fermer leurs portes pour lutter contre l’évolution de la pandémie de la COVID-19, l’une des plus grandes préoccupations économiques (en particulier parmi les marchands « non essentiels ») consiste à savoir comment compenser les pertes de revenus en magasin.

Nous partageons dans cet article une liste de ressources, ainsi que les conseils de nos experts et partenaires internes qui détaillent les mesures immédiates que les marchands peuvent prendre pour atténuer les contraintes de flux de trésorerie, réagir à la baisse des revenus, et redéployer des campagnes de marketing digital. 

Comment injecter des liquidités dans la trésorerie de votre entreprise

1. Proposez des cartes-cadeaux

Les cartes-cadeaux fournissent aux marchands une injection immédiate de liquidités, et elles garantissent dans la plupart des cas qu’un client redeviendra actif à l’avenir. Pour les marchands qui vendent avec des marges particulièrement faibles, les cartes-cadeaux peuvent contribuer à maintenir les flux de trésorerie à flot pendant un certain temps. 

Pour convaincre les clients, vous pouvez associer des remises aux cartes-cadeaux, ou même collaborer avec des entreprises locales complémentaires afin de créer des opportunités de comarketing qui vous aideraient à acquérir de nouveaux clients. Enfin, pour limiter le risque de contact, vous devriez envisager la création d’un programme de cartes-cadeaux digitales dans le cadre de vos campagnes de marketing social et de marketing par e-mail.

2. Adoptez une stratégie de précommande

Les clients comprennent que cette période est particulièrement difficile pour les marchands locaux. Des initiatives communautaires ont ainsi vu le jour pour soutenir les petites entreprises locales et les aider à générer des liquidités. L’une des approches les plus utilisées consiste par exemple à proposer à vos clients de précommander des produits et de les livrer après le confinement.

3. Appliquez des remises aux produits à rotation lente

Puisque la vente de produits non essentiels connait probablement un ralentissement significatif voire même un arrêt provisoire, les entreprises qui vendent cette catégorie de produits risquent de se retrouver avec des excédents de stocks. Leur principal objectif à court terme est donc d’éviter de se retrouver avec des stocks de produits qui s’accumulent ou qui deviennent obsolètes. Même les entreprises dont la gestion est exemplaire peuvent avoir entre 20 % et 30 % de stocks de produits obsolètes ; il est donc primordial de résoudre ce point.

  • Utilisez des applications de gestion des stocks ou de création de rapports d’inventaire pour réaliser une analyse ABC de vos stocks de produits. Cette analyse vise à prioriser les produits en fonction de la valeur qu’ils créent pour votre entreprise. Les articles de la catégorie A sont les articles à plus forte valeur, tandis que ceux de la catégorie B ajoutent une valeur modérée. Les articles de la catégorie C sont ceux qui n’ajoutent pas individuellement beaucoup de valeur, mais qui créent collectivement des centaines de petites transactions.  
  • Réduisez les coûts de transport en vendant en masse les produits de la catégorie C. Envisagez d’appliquer une remise importante, de créer des packs, ou même de vendre ces produits à des entreprises spécialisées dans la reprise de stocks en liquidation. Bien que ces initiatives puissent sembler contre intuitives dans le cadre de la gestion de votre entreprise, elles vous fourniront des liquidités indispensables, et laisseront de la place pour les stocks à rotation rapide.

4. Reportez le paiement des créances dues aux fournisseurs

Pour limiter les déficits de flux de trésorerie, il faut également réduire les dépenses. L’une des façons d’y parvenir consiste à reporter les dates limites de paiement des créances dues aux fournisseurs. Dans cette optique, nous recommandons aux marchands de discuter dès que possible avec leurs fournisseurs pour établir un accord bénéfique pour toutes les parties à court terme, afin de préserver l’intégrité et la longévité des relations professionnelles.

5. Interrompez les ordres de paiement planifiés en faveur des fournisseurs

Selon les tendances de la demande actuelle et le type d’activité, certains marchands vont souhaiter ralentir la production pour éviter de se retrouver avec des stocks qui ne se vendent pas sur les bras. Si cela vous concerne, revoyez les commandes planifiées de matières premières auprès des fournisseurs, et mettez en pause tous les systèmes de réapprovisionnement automatique jusqu’à ce que la situation devienne plus claire. De cette façon, vous pourrez repousser les échéances des paiements futurs. Plus tôt vous annulerez ou reporterez les commandes, mieux ce sera pour vos relations avec vos fournisseurs.

6. Réduisez les frais d’expédition

Les frais d’expédition peuvent ronger vos marges. Voici nos conseils pour les réduire :

  • Configurez une option de livraison pour la fin du confinement. Vous pouvez proposer une option de livraison pour la fin du confinement, et offrir un bon de réduction comme mesure incitative complémentaire.
  • Traitez manuellement les commandes dans la mesure du possible.
  • Évitez les emballages coûteux. Préférez les emballages fournis gratuitement (ou presque) par les services de messagerie ou de transport.

7. Demandez une aide proposée par votre gouvernement

Les gouvernements du monde entier déploient des mesures de soutien financier aux PME touchées par la pandémie de la COVID-19. Nous vous encourageons à examiner les mesures prises par votre gouvernement ainsi que les critères d’éligibilité pour en bénéficier.

Quelles stratégies mettre en place pour revitaliser vos ventes en ligne ?

À mesure que les consommateurs adoptent la distanciation sociale et le télétravail, ils passent encore plus de temps en ligne qu’ils ne l’ont jamais fait auparavant. Notre recommandation est d’utiliser votre boutique en ligne et votre marketing digital à bon escient afin de compenser la réduction ou l’arrêt complet des visites de clients en point de vente.

Il est maintenant temps de revoir votre budget marketing et d’améliorer l’efficacité de votre communication digitale. Considérez la page d’accueil de votre boutique en ligne comme l’entrée de votre magasin physique, et transférez une partie de votre expérience d’achat physique sur vos pages de produits en ligne et vos profils sociaux. Et n’oubliez pas les canaux de publicité au paiement par clic comme les réseaux de recherche et les réseaux Display.

Conseil : si vous avez fermé votre magasin physique, modifiez les informations associées à vos insertions sur les annuaires comme Google Places et Yelp pour rediriger les clients vers votre boutique en ligne.

1. Communiquez avec vos clients à forte valeur

Puisqu’il y a probablement 20 % de vos clients qui génèrent 80 % de vos revenus, pensez à donner la priorité à ces clients à forte valeur pour renforcer encore plus leur fidélité.

Vous pourrez trouver dans notre App Store des applications qui combinent les fonctions d’un système de gestion de relation client et d’une plateforme de messagerie. Vous pourriez les utiliser pour augmenter votre productivité et celle de votre équipe pendant que vous travaillez à distance, puisqu’elles vous permettront de rester efficacement en contact avec vos clients par SMS et e-mail, et de fournir un service client en ligne de qualité.

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Finalement, envisagez d’ajouter le chat en direct à votre boutique en ligne pour reproduire le service personnalisé que les clients ont l’habitude de recevoir en magasin.

2. Adaptez vos communications marketing

Au cours des prochaines semaines, les entreprises doivent être particulièrement sensibles aux besoins des consommateurs et repenser leurs initiatives marketing et publicitaires. Cela pourrait se traduire en pratique par l’arrêt de campagnes de promotion de certains produits, et l’ajustement des messages et du contenu créatif des publicités pour mieux répondre aux réalités de la pandémie de la COVID-19. 

Cependant, les marques devraient veiller à ne pas trop s’éloigner de leur message marketing de base, et surtout éviter de sembler opportunistes. 

3. Créez des « expériences sociales » sur les réseaux sociaux

En l’absence d’expériences de réalité quotidienne, les clients qui sont en confinement parcourent de plus en plus les réseaux sociaux à la recherche de contenu intéressant et d’interactions. Les marques doivent maintenant faire preuve de créativité pour exploiter au mieux leur présence sur les réseaux sociaux.

Des showrooms virtuels aux cours de yoga diffusés en ligne, certaines marques font preuve de créativité dans le cadre de l’utilisation de leurs canaux sociaux et puisent déjà de l’élan dans leurs audiences déjà conquises.

La marque de cosmétiques Respire renouvelle par exemple son programme d’animations en live avec du sport, du yoga et des prises de parole inspirantes pour garder le contact avec sa communauté pendant cette période.

4. Offrez la livraison gratuite

Les frais de livraison constituent un obstacle pour les acheteurs en ligne. Si c’est possible, envisagez d’offrir une livraison gratuite. Une autre option, si votre magasin est autorisé à rester ouvert dans votre pays, est de proposer l’achat en ligne et le retrait des colis en magasin.

5. Prolongez votre politique de retour et d’échange

Compte tenu de la fermeture des magasins, les retours et les échanges deviennent plus difficiles, et l’achat en ligne pourrait s’en voir affecté. Autrement dit, les gens ne veulent pas rester avec un produit qui ne les satisfait pas sur les bras.

Prolonger votre politique de retour et d’échange en tenant compte de la situation actuelle pourrait atténuer les doutes des consommateurs et encourager l’achat en ligne.

Quelle stratégie de marketing payant adopter ?

Le marketing digital crée de nombreuses opportunités lorsqu’il s’agit d’atteindre les clients là où ils passent du temps en ligne. Mais compte tenu des contraintes de flux de trésorerie, vous allez probablement devoir repenser votre stratégie de marketing payant, investir dans les tactiques qui génèrent le meilleur retour sur investissement, et exploiter les options de contrôle du budget quotidien et du budget total disponibles sur les plateformes publicitaires payantes, dans le but de mieux contrôler vos dépenses.

1. Utilisez des publicités de reciblage pour atteindre vos clients potentiels

La publicité sur Facebook peut vous aider à atteindre de nouveaux clients à travers les audiences personnalisées que vous créez, qui sont constituées de vos anciens clients ou de vos fans sur les réseaux sociaux — des personnes qui connaissent et apprécient déjà votre entreprise.

Vous pouvez également importer une liste de clients dans le Gestionnaire de publicités de Facebook et utiliser la plateforme pour interagir avec vos clients les plus fidèles, en mettant en évidence les cartes-cadeaux, les précommandes, ou d’autres offres que nous avons couvertes dans cet article.

2. Vendez sur Instagram

Au cours des deux dernières années, Obviously (une agence d’influenceurs) a constaté une augmentation de 76 % des likes cumulés quotidiennement sur les publicités diffusées sur Instagram, et une augmentation de 22 % des impressions de campagnes par rapport au dernier trimestre. Avec une audience si engagée, Instagram peut augmenter la visibilité de votre marque auprès de clients existants et futurs.

  • Créez un fil Instagram qui intègre la fonctionnalité d’achat. L’intégration de la fonctionnalité d’achat sur Instagram, Instagram Shopping, permet aux marchands d’identifier leurs produits sur leurs publications pour permettre aux utilisateurs de les acheter directement depuis l’application Instagram.
  • Diffusez des publicités dans les stories Instagram. Les vidéos des stories sont devenues pour les entreprises un excellent moyen de créer des liens plus authentiques et de promouvoir la personnalité de leur marque. Assurez-vous d’inclure des liens vers vos produits pour que les utilisateurs d’Instagram puissent réaliser un achat directement à partir de leur application.

3. Ciblez les prospects qualifiés par le biais de campagnes Shopping intelligentes

Bien que certaines formes de publicité puissent sembler hors de contexte pendant cette période, la publicité sur le réseau de recherche de Google vous permet d’atteindre exclusivement les prospects qui recherchent activement vos produits.

Google Shopping est relativement simple à configurer. Vous pouvez synchroniser les produits avec Google Merchant Center, et les promouvoir de manière organique ou payante, afin que vos annonces de produits s’affichent lorsque les gens effectuent des recherches pertinentes sur le réseau de Google.

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